아카디안 랩은 비행기 게임 비행 시뮬레이터, 슈퍼 시장, Animal Rescue, Police Quest! 등 글로벌에서 상위에 랭크된 다수의 게임을 만든 게임 개발사이자 퍼블리셔입니다. 페이드 광고 기반의 UA 전략으로 성장해가고 있습니다.
도전 과제
해결 방안
아카디안 랩(Arcadian Lab)은 2017년에 설립된 글로벌 게임 스튜디오입니다. 개발 팀은 파키스탄 라호르에 위치하고 있으며 캐나다에 퍼블리싱 팀을 두고 있습니다. 2023년부터 직접 퍼블리싱을 시작하며 마케팅까지 집행하게 되자 MMP의 필요성을 느끼고 에어브릿지를 사용하기 시작했습니다. MMP 덕분에 UA(User Acquisition)와 수익화 개선을 위해 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있게 되었으며, 이를 통해 비즈니스를 성장시키고 수익을 개선하며 글로벌 인지도를 높일 수 있었습니다.
아카디안 랩은 초기엔 게임 개발에만 집중하기 위해 게임 론칭부터 마케팅, 수익화는 외부 퍼블리셔에게 아웃소싱했습니다. 하지만 마케팅 캠페인 집행과 수익화 개선을 위한 데이터 가시성 확보에 어려움을 느끼고 이를 극복하기 위해 2023년에 셀프 퍼블리싱을 시작합니다. 특히 다양한 캠페인에서 어떻게 마케팅 예산이 분배되는지, 어떤 매체에서 어떤 광고가 가장 효율적인지, 어떤 게임이 어떤 국가에서 가장 많은 수익을 창출하는지 등에 대해 전혀 알 수 없었다는 한계를 극복하고자 했습니다. 이 질문들에 대한 답은 비즈니스 성장으로 이어지기 위한 필수 관문이었습니다. 이에, 실시간으로 수익과 마케팅 성과에 대해 확인하고 데이터 기반 의사 결정을 위한 기반을 마련하고자 했습니다.
아카디안 랩은 셀프 퍼블리싱을 도입하면서 매달 5~10개의 프로토타입을 제작하여 테스트하기 시작했습니다. 각 게임들의 CPA(Cost per Acquisition)를 면밀하게 모니터링하면서 시장의 반응을 확인했고, 어떤 게임에 추가 개발을 위한 리소스를 투입해야 할지 인사이트를 얻을 수 있었습니다. 이 과정에서는 빠른 진행을 위해 하나의 플랫폼에서 하나의 메트릭만 트래킹 했습니다.
그러고 나서 성공적인 프로토타입을 실제로 출시하는 과정에서 본격적인 마케팅을 집행했습니다. 유저들에게 충분히 노출될 수 있도록 광고 예산을 늘리고 구글, 틱톡, 유니티 등 다양한 채널에서 UA 캠페인을 집행했습니다. 이 과정에서 여러 광고 매체의 다양한 메트릭을 한 번에 확인하고 최적화하기 위해서는 ‘어트리뷰션’이 중요한 요소였습니다. 아카디안 랩의 공동 창업자인 셰로즈 알리(Shehroz Ali)는 마케팅 캠페인에 대한 데이터 기반 의사 결정을 내리기 위해서는 정확한 어트리뷰션이 가장 중요하다고 말합니다.
이때 아카디안 랩은 무료로 사용할 수 있는 마케팅 분석 툴이 아닌 유료 모바일 어트리뷰션 툴/MMP를 찾았습니다. 이 과정에서 에어브릿지(Airbridge)를 도입하였습니다. 다양한 SAN(Self-Attributting Networks) 매체를 포함한 마케팅 성과에 대한 통합적인 인사이트를 얻기 위해서는 MMP에서 동일한 기준으로 성과를 확인해야 할 필요가 있었습니다. 물론 SAN 매체에서도 각각의 캠페인에 대한 성과를 확인할 수 있지만, 모든 데이터를 모아서 확인하기 위해서는 에어브릿지와 같이 중립적으로 어트리뷰션을 분배해 줄 수 있는 MMP가 반드시 필요했습니다. 그리고 궁극적으로는 에어브릿지를 통해 마케팅 데이터에 대한 완전한 통제권과 투명성을 확보하고자 했습니다.
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아카디안 랩의 궁극적인 목표는 글로벌 확장이었습니다. 이를 위해서는 오가닉 성장도 중요하지만, 더 나아가 멀티 채널에서의 페이드 광고를 매우 중요한 전략으로 여겼습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.
그리고 적합한 광고 플랫폼을 선정하고 매력적인 크리에이티브를 제작해서 캠페인을 집행하기 시작했습니다. 광고를 집행한 후에는 에어브릿지를 통해 클릭, 설치, CPI(Cost per Install), ROAS(Return on Ad Spend)와 같은 주요 성과 지표를 모니터링했습니다. 이어서 가장 효과적인 채널, 캠페인, 크리에이티브에 더 투자하는 방향으로 전략을 수정했습니다. 이러한 에어브릿지로 수집한 데이터를 기반으로 마케팅 성과를 트래킹하고 분석하고 최적화하는 반복적인 과정이 성공적인 게임 출시로 이어질 수 있었습니다.
또한 LTV(Lifetime Value)를 내부의 수익화 벤치마크 지표로 삼고 모니터링했습니다. 유저들의 LTV를 계산해서 신규 유저를 획득하기 위해 얼마만큼의 비용을 지출할 수 있는지 확인했습니다. 그러고 나서 목표치와 일치하는 수치를 정한 후 마케팅 리소스를 확대했습니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식은 비즈니스에 중대한 변화를 가져왔고, 지속적으로 성장하며 매월 수익성을 24% 이상 증대했습니다. 그리고 마케팅 성과와 수익성이 개선되며 얻은 자신감을 바탕으로 마케팅 예산을 500% 증가시켰습니다.
셰로즈 알리는 게임 앱이 글로벌 시장에서 성공하기 위해서는 페이드 채널을 반드시 사용해야 한다고 강조했습니다. 파키스탄 시장의 경우 대부분의 게임 스튜디오가 여전히 오가닉 트래픽에 의존하고 있지만, 검색 엔진과 앱 마켓에서의 알고리즘 변화와 경쟁의 심화 등으로 변화가 필요한 상황이라고 언급하면서, 작은 스튜디오더라도 하나의 채널에서 시작해서 다양한 채널에서의 마케팅으로 확장해야 한다고 조언했습니다.
아카디안 랩이 처음 셀프 퍼블리싱을 시작했을 때는 UA나 수익화에 대한 전문가는 아니었습니다. 다만 이러한 초기의 어려움이 학습과 경험으로 이어져서 성장의 길을 열고 이후의 시도들에서 자신감을 얻을 수 있었습니다.
아카디안 랩은 이와 같이 초기 기획부터 글로벌에서의 성공까지 게임 출시의 모든 과정에서 얻은 인사이트를 기반으로 더 높은 LTV와 리텐션 개선을 위해 노력하고 있습니다. 더 나아가 전반적인 앱 매출 개선을 위해 IAA(In-app Advertising, 인앱 광고) 및 IAP(In-app Purchase, 인앱 구매)를 결합한 하이브리드 수익화 모델을 구축할 예정입니다. 앞으로도 지속적인 성공과 성장을 위해 혁신적인 전략과 데이터 기반의 인사이트를 기반으로 나아가고자 합니다.
마케팅 효율을 높이고 싶은 게임 앱들에게 에어브릿지를 추천합니다. 빠르고 정확한 고객 지원 그리고 합리적인 비용을 통해 최고의 효율을 경험할 수 있습니다.
-셰로즈 알리(Sheroz Ali) 아카디안 랩 공동 창업자
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