Jetstream Sessions: Hướng dẫn Tăng trưởng cho Subscription App: Từ Ý tưởng đến đến Mở rộng quy mô

Thị trường ứng dụng subscription đang trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Người dùng có vô số lựa chọn từ lĩnh vực thể hình, chăm sóc sức khỏe tinh thần, ứng dụng hẹn hò cho đến các app chuyên về hỗ trợ năng suất làm việc, trong khi các marketer lại phải đối mặt với chi phí thu hút người dùng (acquisition cost) ngày càng cao, quy định quyền riêng tư nghiêm ngặt hơn và áp lực chứng minh tăng trưởng bền vững.

Trong phiên Jetstream này, CEO Airbridge – Roi Nam đã có buổi trò chuyện cùng Steve Young, Founder của App Masters và là một trong những chuyên gia uy tín nhất trong lĩnh vực tăng trưởng ứng dụng subscription. Với hơn 10 năm kinh nghiệm về ASO, Apple Search Ads (ASA), định giá, và paywall, Steve đã cố vấn giúp hàng trăm ứng dụng phát triển dựa trên kinh nghiệm thực chiến của mình.

Trong cuộc thảo luận, Steve đã chia sẻ nhiều bài học về cách kiểm chứng ý tưởng, dấu hiệu cho thấy khả năng thành công ở giai đoạn đầu của app, các chỉ số để mở rộng quy mô, và đặc biệt là chiến lược mà anh gọi là “The Greatest Growth Hack in Da World.”

🎥 Xem đầy đủ buổi phỏng vấn tại đây

Tư duy của những nhà sáng lập ứng dụng thành công

Trước khi nói về chiến lược, hãy cùng quay lại hành trình của chính Steve. Năm 2011, anh vẫn còn viết code cho các ứng dụng iOS trên tàu điện mỗi sáng đi làm ở San Francisco — chỉ đủ thu nhập để giữ giấc mơ tiếp tục. Đến năm 2013, anh ra mắt podcast App Masters, không phải với tư cách chuyên gia, mà là một người học đầy tò mò, muốn khám phá cách mà người khác đã tạo nên những ứng dụng thành công.

Sự tò mò đó dần hình thành nên một cộng đồng, và qua hàng trăm câu chuyện, Steve nhận ra ba yếu tố chung nơi những nhà sáng lập thành công: sự kiên trì, khả năng tập trung và tư duy đơn giản.

“Hầu hết mọi người bỏ cuộc quá sớm. Năm đầu tiên tôi làm full-time, thu nhập còn thấp hơn cả mức lương cũ. Nhưng tôi chưa bao giờ dừng lại.”
— Steve Young, Founder App Masters

Sự kiên trì quan trọng vì tăng trưởng hiếm khi diễn ra suôn sẻ ngay từ đầu. Tập trung giúp tránh sa đà vào việc thử mọi kênh mà không học được điều gì thật sự. Và tư duy đơn giản vì những ứng dụng thành công nhất luôn làm tốt những điều cơ bản – rồi để thời gian nhân đôi hiệu quả của chúng.

“Những ứng dụng thành công nhất không cố gắng phức tạp hóa mọi thứ. Họ tập trung vào những nền tảng cơ bản và để chúng tự tạo ra sức mạnh tăng trưởng.”
— Steve Young, Founder App Masters

Steve Young, Founder của App Masters

Kiểm chứng ý tưởng cho ứng dụng subscription

Mọi hành trình đều bắt đầu bằng một ý tưởng đúng đắn — một ý tưởng giải quyết được nỗi đau thực sự của người dùng, thay vì chỉ tạo ra một tính năng “có thì cũng tốt.”

“Bạn có thể tạo một ứng dụng thiền, hoặc một ứng dụng giúp giảm lo âu. Cả hai đều có người cần đến, nhưng chỉ một trong số chúng thật sự giải quyết vấn đề. Build the painkiller, not a vitamin.”
— Steve Young, Founder App Masters

Những vấn đề mà người dùng thật sự có nhu cầu giải quyết thường thu hút người dùng sẵn sàng đăng ký dùng thử, trả tiền, và gắn bó lâu dài hơn. Để phát hiện các cơ hội này, Steve thường sử dụng Google Trends, AppFigures, và Sensor Tower để tìm những từ khóa đang tăng trưởng trước khi thị trường trở nên quá đông đúc.

“Nếu bạn tìm được chỉ cần hai từ khóa có điểm tìm kiếm khoảng 30 và giành vị trí top, bạn đã nắm trong tay cơ hội kiếm tiền lên tới sáu con số.”
— Steve Young, Founder App Masters

Khi ý tưởng đã được kiểm chứng, câu hỏi tiếp theo là liệu ứng dụng có thể phát triển hơn chỉ là một ý tưởng tiềm năng không. 

Dấu hiệu sớm cho thấy ứng dụng subscription có tiềm năng tăng trưởng

Sau khi ra mắt, chỉ cần nhìn vào một vài chỉ số là có thể nhận ra liệu ứng dụng có đủ tiềm năng để mở rộng hay không. Những benchmark quan trọng nhất gồm có:

• Tỷ lệ chuyển đổi từ cài đặt sang dùng thử (Install-to-trial): 5–10%
• Tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả phí (Trial-to-paid): 30–40%
• Số lượt cài đặt tự nhiên mỗi ngày: 50–100 (để có đủ dữ liệu phục vụ tối ưu hóa)

Live example: Steve minh họa cách nhận biết sớm các tín hiệu cho thấy một ứng dụng có thể mở rộng quy mô.

Ở giai đoạn này, Steve cho rằng chưa cần đến những công cụ subscription phức tạp, App Store Connect đã đủ để theo dõi toàn bộ tiến trình và kết quả.

“Nếu tôi chi $1 cho mỗi lượt cài và đạt 70% ROAS, tôi đã có thể hài lòng. Dù chưa có lợi nhuận, điều đó cho thấy ứng dụng đã có đà để tôi tối ưu tiếp.”
— Steve Young, Founder App Masters

Khi các chỉ số trên đạt kỳ vọng, đó là dấu hiệu mạnh mẽ cho thấy ứng dụng đã sẵn sàng bước vào giai đoạn tăng trưởng thực sự. Và lúc này, thử thách tiếp theo chính là mở rộng quy mô mà vẫn giữ hiệu quả.

Mở rộng ứng dụng subscription với ASO, ASA và Meta Ads

Khi những tín hiệu ban đầu trở nên khả quan, trọng tâm tiếp theo là mở rộng tăng trưởng. Steve nhấn mạnh rằng chiến lược cần đơn giản, dễ lặp lại và được xây dựng từng bước**.**

Hầu hết các ứng dụng thành công đều đi theo một lộ trình tương tự:

1. Bắt đầu với ASO để thu hút người dùng có nhu cầu cao thông qua tìm kiếm.
2. Sau đó thêm ASA để mở rộng khả năng hiển thị và khám phá.
3. Cuối cùng, khi hiệu quả tài chính cho phép, mở rộng sang Meta Ads để tiếp cận rộng hơn.

Tuy nhiên, một lỗi phổ biến mà nhiều team mắc phải là ngừng chạy Meta khi kết quả có vẻ chững lại. Steve cảnh báo rằng điều này có thể bỏ lỡ tác động gián tiếp nhưng rất mạnh mẽ mà Meta mang lại.

“Luôn có một nhóm người thấy quảng cáo của bạn, không nhấp vào, nhưng lại lên App Store để tìm kiếm ứng dụng. Lượng tìm kiếm thương hiệu này sẽ giúp tăng thứ hạng ASO.”
— Steve Young, Founder App Masters

Steve gọi đây là “hiệu ứng cộng hưởng tự nhiên” (organic multiplier). Các chiến dịch trả phí tạo nhận diện thương hiệu, nhận diện này dẫn đến lượt tìm kiếm tự nhiên, và chính những lượt tìm kiếm đó lại đẩy thứ hạng ASO cao hơn.

Đó cũng là lý do tại sao ứng dụng Calm và Headway không chỉ đứng đầu kết quả tìm kiếm cho từ khóa “meditation” mà còn thống trị ngay cả với tên thương hiệu của chính họ.

“Với Headway và Calm, lượng tìm kiếm thương hiệu trong ASO còn lớn hơn cả từ khóa ‘meditation’.”
— Steve Young, Founder App Masters

Danh sách kiểm tra Paywall cho ứng dụng subscription

Paywall vẫn luôn là đòn bẩy mạnh nhất để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho các ứng dụng subscription. Steve cho rằng, cách nhanh nhất để kiếm thêm tiền chính là đảm bảo mọi người dùng đều nhìn thấy paywall.

“Cách nhanh nhất để kiếm nhiều tiền hơn là đảm bảo 100% người dùng đều thấy paywall.”
— Steve Young, Founder App Masters

Để làm đúng điều này, Steve khuyên nên bắt đầu bằng một vài câu hỏi đơn giản:

• Bạn đã giải thích rõ giá trị của ứng dụng chưa?
• Bạn có thêm yếu tố social proof (như đánh giá, số lượt tải, người dùng nổi tiếng...) không?
• Bạn đã thu thập thông tin cơ bản của người dùng (ví dụ: mục tiêu thể hình, ngôn ngữ ưa thích, lĩnh vực quan tâm) để cá nhân hóa paywall chưa?
• Paywall có xuất hiện với tất cả người dùng ngay khi họ cài đặt không?

Sau khi đảm bảo các yếu tố cơ bản này, bước đột phá nằm ở quá trình thử nghiệm**.** Dưới đây là một vài ví dụ mà Steve chia sẻ:

• Cấu trúc gói giá: Một ứng dụng gặp khó với gói $50/năm và 7 ngày dùng thử đã tăng doanh thu đáng kể khi chuyển sang gói tuần +3 ngày dùng thử, kèm một gói năm không dùng thử. Ngạc nhiên là sau thay đổi này, nhiều người dùng chọn gói năm hơn.
• Cách hiển thị giá: Thay đổi cách trình bày từ “$60/năm” sang “$5/tháng (trả hàng năm)” giúp tỷ lệ chuyển đổi tăng 38%.‍
• Paywall nhiều trang: Hiển thị song song gói tháng và gói năm giúp người dùng dễ so sánh và ra quyết định nhanh hơn.

Live example: Steve phân tích chi tiết cấu trúc paywall có hiệu suất cao nhất.

Chiến lược thu hút người dùng (UA) tiết kiệm cho ứng dụng subscription

Với các ứng dụng subscription giai đoạn đầu, ngân sách marketing thường rất hạn chế. Vì vậy, Steve khuyên nên bắt đầu với Apple Search Ads (ASA) — kênh này dựa trên từ khóa, có intent cao, và dễ quản lý. Từng có trường hợp một khách hàng chi $800 cho ASA và thu về $3,000 — trong đó $2,000 đến trực tiếp từ ASA và $1,000 từ tăng trưởng organic.

Khi ASA đã chạy ổn định, bước tiếp theo tự nhiên là Meta Ads. Steve gợi ý bắt đầu với chiến dịch broad, sau đó phân nhóm theo sở thích khi có thêm dữ liệu. Tuy nhiên, “chìa khóa thực sự” lại nằm ở creative.

“Video hiệu quả nhất của một khách hàng tôi từng làm việc được tạo hoàn toàn bằng AI. Rẻ hơn mà hiệu quả không kém gì UGC.”
— Steve Young, Founder App Masters

AI giờ đây đã trở thành “vũ khí bí mật” cho các ứng dụng subscription muốn thử nghiệm nội dung quảng cáo nhanh mà không tốn kém.

Đội ngũ của Steve thường dùng Eleven Labs để chuyển văn bản thành giọng nói, Creatify và Arcads để tạo biến thể quảng cáo đa dạng, Reel.farm để thêm các cảnh reaction giúp video hấp dẫn hơn. Nhờ những công cụ này, ngay cả những team có quy mô nhỏ cũng có thể thử nghiệm hàng chục ý tưởng quảng cáo với chi phí chỉ bằng một phần nhỏ so với sản xuất truyền thống.

Với các ứng dụng có ngân sách hạn chế, AI chính là “mã gian lận” hợp pháp — giúp việc thử nghiệm sáng tạo trở nên vừa nhanh, vừa khả thi, vừa bền vững.

The Greatest Growth Hack in Da World

Khi được hỏi về “bí kíp tăng trưởng” tâm đắc nhất, Steve không cần suy nghĩ lâu. Anh gọi nó là “The Greatest Growth Hack in Da World” — chiến dịch lifetime offer.

Cách làm rất đơn giản: tạo gói lifetime miễn phí hoặc giảm giá trong thời gian giới hạn, rồi quảng bá nó trên các nền tảng khám phá ứng dụng như AppAdvice hoặc IndieAppSanta. Và kết quả thường… bùng nổ.

Ví dụ, một khách hàng của Steve có ứng dụng ghi chú bằng AI đã thử chiến dịch này và đạt được kết quả mà hầu hết các chiến lược UA trả phí đều không thể sánh được. Chỉ trong 2 ngày, ứng dụng thu về 106.000 lượt cài đặt và 800 đánh giá mới. Doanh thu hàng tháng tăng từ vài trăm đô lên 7.000 đô, và vượt 90.000 đô sau một năm.

“Còn kênh nào giúp bạn tăng trưởng mạnh đến vậy mà không cần chi tiền quảng cáo chứ?”
— Steve Young, Founder App Masters

Điều khiến chiến lược này mạnh mẽ không chỉ là doanh thu, mà là tác động lan tỏa của nó.
Khi lượng cài đặt tăng đột biến, lượng đánh giá cũng tăng theo, App Store visibility được cải thiện, và ASO được thúc đẩy nhờ tốc độ tải ứng dụng tăng mạnh.

Dù không phải lúc nào cũng thành công, nhưng nếu đúng thời điểm, chiến dịch này có thể thay đổi hoàn toàn quỹ đạo phát triển của một ứng dụng subscription chỉ sau vài ngày.

Nền tảng cốt lõi trong tăng trưởng ứng dụng subscription

Khi nhìn về tương lai, Steve vẫn lạc quan về tiềm năng của các ứng dụng subscription. Tuy nhiên, anh nhấn mạnh rằng những nguyên tắc nền tảng vẫn không hề thay đổi kể từ hơn mười năm trước, khi anh mới bước chân vào ngành này.

“Tập trung tốt hơn phân tán. Kiên trì thắng ngắn hạn. Đơn giản hiệu quả hơn phức tạp.”
— Steve Young, Founder App Masters

Dù bạn là nhà sáng lập tự thân hay marketer của một team đang mở rộng, playbook thành công vẫn giống nhau:

• Kiểm chứng ý tưởng bằng ASO
• Xác nhận đà tăng trưởng bằng ASA
• Tái đầu tư bằng Meta Ads
• Và không bao giờ ngừng thử nghiệm paywall.

Tăng trưởng bền vững không đến từ việc chạy theo mọi chiến thuật mới, mà từ việc làm thật tốt những điều cơ bản và để thời gian nhân sức chúng lên.

Bạn muốn có nhiều insights chi tiết hơn về subscription app, hãy truy cập App Masters YouTube channel hoặc appmasters.com. Bạn cần đo lường và tối ưu tăng trưởng subscription app, đừng bỏ lỡ Airbridge. 

Tăng trưởng ứng dụng subscription của bạn nhanh hơn cùng Airbridge 🚀 

• Tối ưu Apple Search Ads (ASA) theo từ khóa, phân tích real-time để nhắm đúng tệp người dùng.
• Tăng hiệu quả chiến dịch UGC trên TikTok, Meta và các nền tảng khác để thúc đẩy lượt cài đặt và chuyển đổi.
• Đồng bộ chiến dịch web-to-app với Web & Mobile SDK mạnh mẽ, theo dõi hành trình người dùng liền mạch.
• Giám sát tỷ lệ chuyển đổi Phễu ở các giai đoạn như onboarding, đăng ký, bắt đầu trial, đăng ký gói, và đăng ký lại để phát hiện điểm rơi.
• Khai thác dữ liệu SKAN để hiểu rõ hiệu suất iOS, đặc biệt ở giai đoạn trial start.
• Nhắm mục tiêu lại hiệu quả bằng cách xây dựng nhóm hành vi cho người dùng đã drop hoặc churn.
• Tích hợp với RevenueCat và Adapty để có cái nhìn toàn Phễu và tối ưu hóa chiến lược tăng trưởng.