마케팅 성과 측정, 어떤 지표를 사용하고 계시나요?

마케팅 예산은 한정적이고, 한정된 예산 속에서 최대의 효과를 발생시켜야 합니다. 성과를 개선하기 위해서는 우선 제대로 측정하고 분석하는 것이 중요합니다. 이때 마케팅 캠페인에 지출한 광고비 예산이 얼마나 가치가 있었는지 확인할 수 있는 지표인, ROAS의 정의 및 특징을 알아보고, 에어브릿지로 쉽게 측정하고 분석할 수 있는 방법을 소개합니다.

ROAS란?

ROAS(Return on Ad Spend)는 광고비 대비 매출액(수익)을 의미하며, 특정 광고를 집행할 때 투입한 광고비의 원 당(달러 당) 얼마만큼의 수익을 얻었는가의 비율을 보여주는 지표입니다. 이 지표는 마케터가 캠페인에 지출한 광고비 예산이 얼마나 가치가 있는지 가시적으로 보여줄 수 있습니다. 즉, 마케팅 캠페인 성과를 측정할 수 있는 중요한 지표로서 역할을 합니다.

• ROAS 계산식: 광고를 통한 매출 / 광고비 * 100 (%)

예를 들어서, 페이스북에서 아이폰 13 케이스에 대한 광고 캠페인을 하루에 10만 원씩 집행했고, 해당 캠페인으로 유입된 유저들이 20만 원의 구매를 발생시켰다면, ROAS는 200%입니다. 이때 하나의 캠페인이 아닌 여러 개의 캠페인을 대상으로 ROAS를 계산할 수도 있으며, 계산에 필요한 광고를 통한 매출 및 광고비 수치만 확인할 수 있다면 CPC 기반의 광고 외에도 이메일 마케팅 및 인플루언서 마케팅 캠페인 등 다양한 캠페인의 ROAS를 확인할 수 있습니다.

ROAS가 중요한 이유

ROAS는 모바일 광고 시장이 활성화되면서, 모바일 웹&앱 및 데스크톱 웹&앱에서 발생하는 광고에 대한 전환(앱 설치, 인앱 이벤트) 및 클릭을 측정할 수 있게 되면서 주목받고 있는 지표입니다. 오프라인 광고에 대해서는 성과를 측정하기에 어려우나, 모바일 웹&앱 및 데스크톱 웹&앱에서 발생하는 광고의 경우, 전환율(앱 설치, 인앱 이벤트, 구매) 및 클릭률 등으로 성과를 측정할 수 있죠.

ROAS는 많은 마케터들이 캠페인의 성공을 판단하기 위해 근거로 사용하는 주요 지표입니다. 캠페인의 목표가 단지 브랜드 인지도를 높이기 위한 것이 아니라면, 마케팅 캠페인의 궁극적인 목표는 수익을 창출하는 것이기 때문입니다.

게다가 기업에서 자본을 효율적으로 사용하고 있다는 것을 보여주기에 적합한 근거로도 활용될 수 있습니다. 사용한 원 당(달러 당) 금액 이상의 수익을 거두는 것을 통해 비즈니스 성장을 증명할 수 있습니다.

좋은 ROAS란?

좋은 ROAS의 기준은 비즈니스별로, 캠페인별로, 플랫폼별로 다를 수 있습니다. 캠페인에 따라 브랜딩에 조금 더 집중하거나, 뉴스레터 구독자를 늘리는 등 다른 목적을 가진 경우, ROAS는 낮을 수밖에 없습니다. 하지만 ‘허슬, 멈추지 않는 추진력의 비밀’ 저자이자, 주목받는 온라인 마케터 닐 파텔(Neil Patel)의 글에 따르면, 대부분의 비즈니스는 일반적으로 4:1 비율, 즉 400% 이상의 ROAS를 목표로 합니다.

ROI와 ROAS의 비교하여 이해하기

한편, 수치 기반의 마케팅 성과를 측정할 때, ROI를 지표로 활용하는 경우도 많습니다. ROI(Return on Investment)는 투자이익률로, 투자액에 비해 얼마나 이익이 올랐는지를 보여주는 지표입니다.

• ROI 계산식: 이익(매출 - 마케팅 비용) / 마케팅 비용 * 100

때때로 ROI와 ROAS를 혼동하는 경우도 있지만 제대로 구별할 필요가 있으며, 두 지표를 비교하여 살펴봄으로써 각각의 지표를 더 잘 이해할 수 있습니다.

ROAS는 특정 캠페인에서 발생하는 수익 기반의 지표이기 때문에, 기업 전체로 봤을 때는 실제 이익으로 이어지지 않을 수 있습니다. 또한, 특정 캠페인과 연관된 비용에 대해서만 측정하는 것이기 때문에, 전체적인 마케팅 비용에 대한 기업의 이익을 측정하기엔 무리가 있습니다. 그렇기 때문에 전체적인 마케팅 전략의 성공을 측정하기 위해 ROI를 장기적인 전략 기획 및 성과 측정에 활용하고, 동시에 ROAS를 단기적인 전략 조정과 캠페인 별 성과 측정에 활용하는 것이 좋습니다.

ROAS, 에어브릿지 Revenue 리포트에서 빠르게 확인해보세요.

에어브릿지 Revenue 리포트는 분석 기간 내에 앱 설치 또는 딥링크 오픈 이벤트를 통해 앱으로 유입된 유저들에게 발생한 Revenue 성과를 다양한 메트릭으로 보여줍니다. 에어브릿지에서 자체적으로 개발한 Luft 엔진을 기반으로 유입 이후의 일자별로(N Day) 분석할 수 있습니다. 이때 에어브릿지에서 정의하는 ROAS의 경우 사용한 비용에 대한 매출액 비중입니다.

• 에어브릿지의 ROAS 계산식: Revenue / Cost *100 (%)

메트릭을 ROAS로 선택하면, 지정한 Revenue Event로 발생한 수익(Total Revenue)과 Channel, Campaign, Ad creative 등 지정한 그룹바이에서 발생한 비용(Total Cost)을 기반으로 일자별 ROAS를 테이블에서 쉽게 확인할 수 있습니다.

이때, Revenue Event로 Order Complete (App), First Order Complete (App), Ad Impression (App), Ad Impression or Order Complete (App)의 네 가지를 선택할 수 있으며, 각각 이벤트에 대한 설명 및 계산 방법은 아래와 같습니다.

• Order Complete (App): 유저가 구매 이벤트를 수행한 경우를 측정한 것으로, Order Complete 이벤트의 Event Value 값을 사용하여 메트릭을 계산합니다.
• First Order Complete (App): 유저가 구매 이벤트를 처음으로 수행한 경우만 측정하며, 첫 Order Complete 이벤트의 Event Value 값을 사용하여 메트릭을 계산합니다. (* 이때 첫 구매 이벤트의 기준은 'Is First Event per Device ID'를 사용합니다.)
• Ad Impression (App): 유저가 광고 노출 이벤트를 수행한 경우를 측정한 것으로, Ad Impression 이벤트의 Event Value 값을 사용하여 메트릭을 계산합니다.
• Ad Impression or Order Complete (App): 유저가 광고 노출 이벤트 또는 구매 이벤트를 수행한 경우 모두를 포함하여 측정하는 것으로, Ad Impression 이벤트의 Event Value 값과 Order Complete 이벤트의 Event Value 값의 합산 값을 사용하여 메트릭을 계산합니다.

이외에도, 매출액, 이벤트 수, 그리고 유저 당 평균 매출액인 ARPU(Average Revenue Per User)도 메트릭으로 지정하여 빠르게 수익 관련 성과를 확인할 수 있습니다.

👉 Revenue 리포트에 대한 더 자세한 설명 및 설정 방법은 여기 블로그 포스트에서 확인해보세요.

ROAS는 성과 측정을 위해 반드시 필요한 지표입니다.

비용을 투자하여 마케팅을 집행했다면, 그 비용에 대한 성과를 측정하는 것은 당연합니다. 특히 ROAS는 특정 캠페인 혹은 여러 캠페인들의 성공 여부를 비용에 대한 수익으로 측정하도록 도와주며, 마케팅 성과 측정에 반드시 필요한 지표 중 하나입니다.

마케팅 효과를 증대화하기 위해서는 성과 측정이 먼저여야 합니다. ROAS를 포함한 마케팅 성과 측정을 위한 지표 및 데이터, 에어브릿지에서 모두 한 번에 확인해보세요!